Influența statusului
Locuiesc intr-o zona de case si sunt prieten cu multi dintre vecini. Ne vizitam cat de des putem si de fiecare data cand ma aflu in aceste locuinte sunt frapat de luxul bailor pentru oaspeti. Pare ca investitiile facute in acest scop sunt serioase, oricum mai mari decat cele pentru restul casei (fapt confirmat atunci cand, dintr-un motiv sau altul, intru in baia uzuala a familiei respective). Imi aduc aminte, totodata, de impulsul energic de a ”face curat” pe care oamenii il au inainte de a primi o vizita. Sau acela de a-si spala automobilul inainte de participarea la un eveniment social in care acesta poate fi remarcat.
Motorul care face sa se intample toate aceste lucruri se numeste statut social. Pe scurt, status. Este vorba despre locul pe care un individ il ocupa intr-un sistem – in cazul de fata in cel alcatuit din semenii sai. Fenomenul este la fel de raspandit si in lumea necuvantatoarelor – spre exemplu, pinguinii din Galapagos dedica zilnic doar doua ore pentru hrana, dar mult mai mult timp interactiunii si ”asezarii” sociale.
Statusul unui individ este cel care dicteaza multe dintre deciziile pe care acesta le ia in cursul vietii. Este cel care-l face sa actioneze intr-o directie sau alta, il determina sa depuna efort pentru a atinge un anumit obiectiv si il face sa treaca peste bariere si provocari. Cunoscand mecanismele care determina aceste actiuni, vei avea un avantaj in munca ta de FBO. Iata cateva idei pe aceasta tema:
Planul de Marketing este un instrument strans legat de status. Fiecare FBO doreste sa ocupe o pozitie cat mai inalta in aceasta ierarhie, iar pentru asta este dispus sa investeasca timp si energie. Oamenii vad in pozitia ocupata in Planul de Marketing atat avantajele financiare, cat si cele legate de status – apartenenta la un nivel superior, participarea la anumite evenimente deosebite, posibilitatea de a socializa alaturi de oameni de valoare din familia Forever. Daca stii sa pui in lumina astfel de avantaje, in functie de ceea ce apreciaza cel caruia te adresezi, vei avea un argument suplimentar in discursul tau de vanzari.
Produsele Forever semnaleaza, la randul lor, un anumit status. Calitatea lor superioara, caracteristicile speciale, provenienta si pozitionarea lor de top ii situeaza pe consumatori pe un anumit palier, ca statut social. Produsele de ingrijire Forever regasite in baia pentru oaspeti pomenita mai sus contribuie, prin calitatea si caracterul lor aparte, la sustinerea statusului.
”De ce?”-ul fiecaruia este un element ce poate fi de asemenea valorificat, intrucat majoritatea oamenilor actioneaza fie pentru o schimbare in status, fie pentru a-si mentine statusul actual. Atunci cand faci o prezentare de produse sau de oportunitate, incearca sa intelegi care este nevoia de status a celor cu care vorbesti. Ai grija apoi sa pui in lumina acele caracteristici care sustin dorinta lor.
Spre exemplu, daca ai de-a face cu o persoana care este deja bine situata din punct de vedere material, pune accent pe apartenenta viitoare la familia Forever, pe accesul pe care aceasta l-ar putea avea in locatii exclusiviste sau, poate, la generozitatea de care poate da dovada, ajutandu-i pe altii. In schimb, daca persoana cu care vorbesti se angajeaza cu placere intr-o discutie despre caracteristicile speciale pe care le detine automobilul tau, spune-i ce trebuie sa faca pentru a putea beneficia, la randul sau, de un astfel de vehicul, prin efort depus ca FBO. Si nu uita ca automobilul nu este doar un mijloc de a te transporta din locul A in B. El este, in multe cazuri, un simbol al statutului social pe care il ocupi.
Pozitia asumata in cadrul unui grup poate fi un puternic motivator. Fiecare individ isi cultiva, de obicei, un anumit rol printre cei alaturi de care traieste . Poate fi acela al inteleptului, al simpaticului, al saritorului la nevoie, al cunoscatorului in domeniul tehnic, al terapeutului sau al celui care aduce noutatile. Acest rol asumat este, de fapt, parte a statusului. Atunci cand iti propui influentarea deciziilor pe care o persoana le va lua, ia in calcul rolul pe care ea il ocupa in cadrul grupurilor din care face parte.
Daca vei sublinia acele aspecte din universul Forever care pot contribui la intarirea acestui rol, vei avea un argument puternic in discutie. De exemplu, un personaj care este privit drept sportivul grupului, cel care duce o viata sanatoasa – el poate deveni mai usor un adept Forever daca ii scoti in evidenta influenta pozitiva pe care o au produsele asupra modului de viata. Adoptand produsele Forever, acesta isi va intari imaginea creata in grup si va putea influenta in bine pe ceilalti membri.
Locul pe care un individ il ocupa in cadrul unui grup, sau al societatii, nu este dat doar de performantele sale sportive. Nici de marimea contului in banca, a numarului de camere din casa sau a celui de urmaritori pe Facebook. O persoana poate fi respectata (sau invidiata) atunci cand isi dedica majoritatea timpului ajutandu-i pe ceilalti, cand munceste pentru un scop nobil, cand are cele mai utile informatii si recomandari, cand spune cele mai simpatice glume sau cand … joaca cel mai bine sah. Asta pentru ca statusul depinde de circumstantele in care el este masurat si de rolul ocupat in cadrul grupului.
Ierarhie sau grup. Statusul se poate manifesta fie prin dorinta de a domina, fie prin aceea de a apartine. Poti afla, din discutiile purtate, ce tip de status isi doreste o persoana. Daca regasesti printre cele spuse exprimari de tip ”Am facut singur asta”, ”Cine conduce grupul?”, ”Am o masina de 300 de cai putere”, atunci ea face parte din prima categorie. E bine sa cunosti cum isi masoara respectiva persoana statusul, pentru a sti pe ce directie sa-ti construiesti argumentele.
Parghiile care actioneaza asupra statusului au aplicabilitate in multe situatii. Spre exemplu, in valorificarea recentelor modificari ale Politicilor Companiei. Poti utiliza recomandarile de mai sus pentru a stimula activitatea unui Preferred Customer, Acelasi lucru este valabil atunci cand promovezi pachetul Start Your Journey, punand accent pe consumul produselor de top din gama companiei.Nu uita ca statusul unui individ este, probabil, cea mai puternica forta cu care poate fi influentat.
Analizeaza-ti propriul status. Ce rol joci in cadrul grupului de care apartii? Pe ce pozitie ierarhica te vezi? Dar ceilalti, ce parere au despre tine? Iti doresti schimbarea statusului sau te lupti pentru a ti-l pastra? Este el un dar sau o povara? Raspunsurile pe care ti le vei da te vor ajuta sa intelegi mai bine care sunt factorii care te influenteaza. Ei te fac sa actionezi, sa treci peste provocari si sa ajungi acolo unde doresti.
Articol scris de Alexandru Israil, specialist marketing
Daca ti-a placut articolul, da-l mai departe celor care crezi ca au nevoie sau pe care i-ar inspira. Da share in social media sau trimitandu-l prin email, si adu mai multi prieteni alaturi de noi.
